工廠做電商,流量不是萬金油

2020-12-14 14:43

疫情背景之下,外貿回流,工廠對電商寄予了厚望,但制造業“上架”,并非簡單的從線下搬至線上,現實仍舊有太多的不盡如人意。12月15日,淘工廠直營店向商家開放招商資源,數位商家向北京商報記者表態:工廠品不同于成熟品牌,電商只做單純的流量傾斜是遠遠不夠的。工廠只依靠流量漫灌,也難以做到打開銷路以及爆品培育。與此同時,在眾多工廠嘗試從線下走向線上的過程中,觸網運營難、產品研發、物流配送費用日漸高企等難點也逐漸浮出水面。

  難點1:摸索“上架”

  長期以來,制造企業都在想盡辦法離市場更近一點。然而,以零售方式面向C端消費者時,工廠并不能隨心所欲。大多數工廠有一顆開網店觸網的心,但在實際操作中就會發現:網店運營、產品選品、倉儲物流等均不同于此前的思路,從零起步更是難上加難。

  12月15日,淘工廠直營店正式亮相,其前身是天天特賣工廠店,是以產業帶C2M商品為核心供給的線上工廠店。在淘工廠直營店,工廠可以直接上架個別單品進行運營,完成對電商的初步摸索。北京商報記者發現,淘工廠直營店更像是整合多家工廠的單品資源的集合店。

  在阿里體系里,1688是工廠面對B端的通路;淘寶特價版是為能獨立開店的工廠,讓其摸索零售的出口;淘工廠直營店則瞄準了中間一部分工廠:他們想接觸電商,但又難以有足夠多的單品支撐網店,或者是不懂電商運營。淘工廠直營店像是為想觸網又捉襟見肘的工廠提供了一個折中辦法。

  阿里巴巴副總裁、C2M事業部總經理汪海在現場介紹稱,讓工廠從一件單品做起,然后形成產品矩陣,再形成生產鏈路,淘工廠直營店提供了一個循序漸進的過程。

  實際上,工廠想要適應電商,要從諸多方面實現改變,首先可能是組織架構。據了解,浙江一帆日用品有限公司已將組織架構從江南江北變為線上和線下,目的就是要跟上電商與實體不同的節奏。簡單生產的工廠如何適應復雜的電商運營,所有工廠正在求解答案。

  公開數據顯示,全國共有670萬家制造業工廠,但制造業工廠流通數字化的程度還不到20%。這就意味著,工廠數字化潛力巨大,電商與工廠的合作空間足夠寬廣。

  難點2:流量漫灌失效

  工廠比大品牌更現實,他們不需要電商像大水漫灌一樣傾倒流量,而是需要得更多。

  浙江一帆日用品有限公司總經理舒凱在接受北京商報記者采訪時稱,工廠對流量目前沒有表現出極度渴求的心態,還是更希望通過電商提升周轉率,解決庫存積壓等首要問題。此外,對于一些初次接觸零售的工廠來講,研發新品乃至爆款更為重要。

  C2M事業部直營業務運營負責人廉文昭在現場也表達了相同的觀點,工廠進駐電商,要的不僅僅是流量,并不是說導流就能實現銷售額的增長。言外之意,電商手中誘人的流量,或許是新銳品牌、知名品牌競相爭奪的對象,但對于工廠來講并沒有太多的用處。

  流量成了工廠退而求其次的訴求。進駐電商后,工廠不再像此前做代工或者是進駐商超一樣,強調高利潤,而是在意庫存周轉能不能更快。在傳統渠道,工廠先要將商品發貨給經銷商,經銷商進駐超市的審核期會長達2個多月,再銷售到消費者手中會超過5個月?!斑^長的流程,導致商品的性價比降低,銷售情況不好會面臨退貨風險,進而導致庫存積壓?!?/p>

  舒凱急于通過進駐電商改變冗長的周轉環節,“電商可在一個星期內就知道新品的銷售情況,對不適應市場需求的產品立刻改進生產,庫存周轉也能快速轉起來?!笔鎰P以1億的生意為例,傳統企業庫存周轉60-70天,就意味著需要用2000萬-2500萬的庫存周轉才能撬動1億生意,電商的7天流轉則需用400萬-500萬的庫存即可撬動1億,剩余部分可轉變為企業的利潤。

  在舒的胡講述里,高庫存放大了工廠的風險,同樣也意味著電商想要從傳統渠道里調動工廠資源,首先要幫助后者解決庫存周轉的相應問題。與此同時,舒凱做C2M之后,發現每個月的銷量是可以根據自己的節奏進行控制的?!耙粋€月會安排活動場數、每場銷量,可以預估出下一月產量的80%是何標準?!?/p>

  無錫市優能塑業有限公司通過入駐淘工廠直營店,解決了困擾許久的庫存周轉率問題??偨浝黻愰_發介紹,以前做OEM,一個訂單從原輔料采購到回款基本上要3-4個月,長的甚至要半年。而現在菜鳥倉每周預測一次銷量,工廠只需要備好半個月的庫存量,訂單發貨后只要客戶簽收就可以很快收到貨款,大大減少了庫存壓力和資金回款時間。

  難點3:物流支出高企

  周轉效率之外,物流成本的高低是工廠的另一個關心點。

  廣州采詞化妝品有限公司電商經理何超對北京商報記者表示,倉儲物流以及對應的成本支出是工廠選擇電商時考慮的重要因素,“因為工廠產品已經將價格壓到更低了,更需要將物流成本變得更加可控或者說更低,這樣才能保證成本可控?!睋私?,在除去打包的人力成本和包材成本,一件商品的物流成本是3元,進駐菜鳥C2M產地倉之后,可降到1元。

  在源頭處降低物流流轉成本,工廠經營者們進駐電商時表現得“錙銖必較”。陳開發在談及工廠產品低價又如何盈利時,就強調了物流在其中的重要性。他用一個垃圾袋向北京商報記者解釋,一個垃圾袋是2.1元,客單價在4元以內就會虧本,達到5元可保本,7、8元就能賺錢了?!拔覀儸F在的商品在物流環節,通過菜鳥將快遞壓到低價,隨即垃圾袋成本控制在比以前低5%?!?/p>

  汪海坦言,現在工廠產品的銷量還在可控的范圍,一旦產品的直銷規模上去,勢必要找到物流的解決方案,但目前的工廠還沒能力做到,“這是工廠必須要解決但又沒辦法解決的潛在問題,因此整體的倉配體系要重新構建,適應C2M”。為此,阿里直接將工廠的倉庫搬進了菜鳥倉,將倉庫與物流倉做了整合。

  舒凱同樣沒有否認物流環節的重要性?!白约汗S倉的吞吐量是5000-8000單,但產地倉的吞吐量更大?!笔鎰P列舉到:10萬單的保鮮膜,工廠是難以自行完成發貨的,因為人力有限,即便臨時增加人手也跟不上產能,“產地倉可能一兩天就完成發貨,但自己的倉至少要10天甚至半個月,消費者和工廠都等不起?!卑⒗锇桶蛿祿@示,入菜鳥產地倉的大部分商家物流時效比傳統提升5小時,平均物流成本降低15%。

  北京商報記者在阿里C2M產地倉看到,大量的快件在人力和機器的協同下被快速完成打包生產,倉內的布局和機械化作業均按照C2M的訴求進行了重新布局。倉與分撥中心的距離在無限度拉近,也就拉長了生產結單時間。據悉,通常情況下,為確保商品趕上快遞當天的末班車,商家會在18點停止發單,當倉與分撥中心的距離縮短后,生產結單時間從18點延長到20點,該時間段的訂單量可占到全天的13%。

  除此之外,電商的平臺效應促使快遞企業降低配送工廠產品的成本。汪海表示,與三通一達達成協議價,確保車輛滿載不跑空等均是降低物流成本的粗淺方式。